建設業界初！セカンドオピニオンサービス「見積もりプロ診断」

今回のインタビュー

家を建てる、ビルを建てる、こうした大きな買い物はそう何度も出来る事ではありません。だからこそ、きちんとした目を持つプロに色々と相談したい、と我々消費者は考えます。けれど、その実態が全く見えないものだとしたら、あるいは人によって値段が違う、言うことが違う、なんて事があったとしたらちょっと怖いなと思ませんか？

今回ご紹介するのは、そんな透明性の低くなってしまっている建設業界を憂いて、より良くしたいという理念をもとに全く新しいサービスを提供する「株式会社コンストラクショントーキョー」さんです。

御社のご紹介と、会社の理念について教えて下さい

弊社は「コンストラクショントーキョー」という会社でございまして、2017年12月に設立、2018年1月に建設事業許可を取ったばかりの新しい会社です。建設業界特有の古くからの慣習だとかそうしたものに縛られるところがあるんですけれども、そういったものを一度全てリセットして、新しい仕組みで、「これをこうしたらどうなるか」といった仮説を全部実行していこう、といった具合で新しい建設業界を作ってい行くという気持ちで始めた会社でございます。

現在の建設業界は、人の採用が難しくて中々集まらない。しかし弊社のこうした理念に共感して頂いた社員がリファラル採用を繰り返して9か月で15名という規模の所帯で人をどんどん増やしていって現在の規模感になりました。そうした中で新しい仕組みを作っていこうという事で運営している会社でございます。

その理念を持つようになったきっかけはなんですか？

具体的には、元々私たちは掛け持ちで「レジデンストーキョー」というデベロップメント事業をやっておりまして、建設会社に発注する側だったんですね。そうした発注者側からは見えない事が実は沢山ある事が分かってきました。日本の建設業界というのは凄く特殊な仕組みで、通常施主というのはゼネコンと言われる元請け業者なので、元請け業者が専門業者に発注していく仕組みになっているんですけれども、元請け業者に発注をしたあとどうなっているか、というのが(発注側からは)見えないんですね。

ですから我々も発注するときに坪単価いくら、だとかそうしたものでしか判断できないということがありまして、レジデンストーキョーとしては一つ一つの工事を細かく分析して、それぞれの分野の詳細見積もりを全部出させて、検証したんです。すると、数量も全然違う、単価も同じ工事内容で価格が2倍・3倍違う事などもあったりしました。それを見て各元請け会社に一つ一つ説明を求めました。すると、実は元請け業者もきちんとした内容を把握していない、ということが分かりました。元請け業者は図面を下請け業者に丸投げして、下請けの業者から上がってきた(見積の)数字に自分の利益を少し上乗せして出しているだけだったんです。

そういったことで透明性のあるゼネコンを見つけてくるしかないなと思ったときに、「これは自社でやるしかないな」ということで生まれた会社が「コンストラクショントーキョー」なんです。

建設業界を色々と紐解くと元請け業者に下請け業者が全部くっついていて、ピラミット、ツリーのような形で同じ工事は同じような業者がやる、という構図になっていて、そこには何の技術革新もないんです。
知っている事しかやらない、同じことを繰り返していくだけの人達がいて、そういう人たちが何十年も(自分たちが)最先端としてやっていて、全く技術革新を経ずに歳を取っていく、というような状況なんです。そんな状況がなぜ続くかと言うと、下請けが営業の機能を持っていないからなんです。営業そのものは出来るんですけども、そもそも毎日現場に行っていて、帰ってきてから見積だとか事務作業があるので、営業をする時間が無い。その為に現在のような形でしかやってきていなかったところがあって、そういった部分を我々は変えていきたいし、人の時間を使う事が主役的な産業なのでそこが効率的にならないと、今の若い人、特に時間を自由に使いたい人などは建設業界に入ってこれないし、建設業界の人達の給料も上がらない。そういう業界全体をどんどん改善していきたいと思っているんです。

御社はどんな日本初、世界初のサービスや商品を行っている会社ですか？

いわゆる協力会社メインの発注体系を全部変えました。海外の企業が持っているコンストラクションマネージャー(海外ではゼネコンや元請け業者がいない代わりに、施主の代わりに調整をする部門)の機能を自分たちが持って、専門工事業者に発注する単価をガラス張りにしながら専門工事業者と交渉していく。しかも数量と単価についても、数量は我々がきちんと計算しておき、専門工事業者には単価だけ入れてください、と依頼する。元々安全率などをみて数量にバッファを入れているわけですけども、逆にこれが増えたときはこういったルールで調整しましょう、という事を決めたうえで数量を決めて単価を入れさせる、という方式を取っていて、更には複数のところに相見積もりを取って安いところでやりますよ、と選択する。更には専門工事業者に繁忙期と閑散期のスケジュールを全部聞いて、単価を安く抑えられる閑散期を狙って安くやってくれる業者を上手く組み合わせて発注している、という方式を採っています。

もう一つはバリューエンジニアリング(製品や役務（サービス）などの価値（=製造・提供コストあたりの 機能・性能・満足度など）を最大にしようという体系的手法)です。我々はその専門工事業者に関しても毎回変えているので、専門工事業者が毎回ノウハウを守っているはずだ、という仮説を立てていまして、VEのアイデアを下請けの会社やメーカーが出してくれた時に、その減額できた価格の半額をボーナスで払うという方法を採っています。下請に対するインセンティブが全く無いので、元請けは下請けに対してわざわざ「これやると安くなるからやりましょう」とはならないんです。僕らはそこにインセンティブを導入して、技術革新を常に僕らの現場では起こさせて、それを僕らのデータベースとして社内で全部まとめて、次の工事にそれを活用していく事をしています。

貴社と一般のゼネコンでは建設費用はかなり違いますか？

発注方法が違うという段階ですでに10～20%くらい差があり、VEによって更に下がる余地があるので、実際には20～30%くらいは差が出ると思います。高度成長期に立てたものが建て替えの時期に来ているという事もあって、そうした需要はどんどん増えていく中で技術革新がなかなか進まない故に建設費が高止まりしている状況、というのが現状で、そこをやはり変えたいという気持ちが強いですね。

当然、木造よりかは鉄筋コンクリートの方が値段は高いんですよ。資材の価格もありますし工事もだいぶ複雑なので関わってる人もかなり多くなってしまいます。ただ、誰も手が届かないものにするわけにもいかないな、という想いがあります。

理念を持つようになったきっかけを改めて教えてください

月並みな話かもしれませんが、やはり社会貢献をしたいんですね。企業として社会で仕事する為に、工事が活況だから、工事が取れてお金が儲かりました、だけでは終わりたくない、っていう。僕自身は元々証券会社でトレーディングの仕事をしていたんですけども、それ自体が社会に何かいい影響を与える事はないと考えてしまって。4年前に創業してレジデンストーキョーを立ち上げたときから、社会貢献、企業をやっているからには何か利益は出していかないといけないし、従業員は守っていかないといけないけど、それだけじゃなく社会の仕組みを変える何かをやりたいと思っていて。周囲のみんなからは「建設業なんて長い歴史のある事業で昔から何も変わらない」とか、「そういうものだから」などと言われたんですけど、だからこそ何か新しい事が出来るんじゃないかと思って、そういう理念を持つようになったという感じですね。

実際にサービスを始められて、世間の風当たりなどは如何でしょうか？

色んなことをやっているというか、色々な事を一つ一つを試しているという感じで、例えば弊社は元請けで、下請けさんとのやり取りもあるわけですけども、通常は発注書があって、発注請書というものでやり取りをするんです。通常は郵送で判子が押印されたものを送ってきてそれに判子を押して郵送で返す、みたいな感じなんですが、その発注書・発注請書のやり取りをメールでするようにしているんですね。紙ベースでやり取りをすると印紙代がかかるんです。建設代金ってかなり額が大きいので印紙代も馬鹿にならないし、印紙を買いに行って印紙を貼って封筒に入れる、という手間を考えたらお金以外にも色んなコストがかかってしまっているわけなんです。周囲からは「それで本当に大丈夫なんですか？」とか「税理的な事であったりとか書類の保管とか大丈夫なのか」と言われるんですが、メールでやり取りすれば印紙代はかからないという事は税理士に確認済の事なので、こうした事を一つとっても下請け業者は意外と何も知らなくて。それを言うと凄い喜んだりするんですね。なので、僕らの色んな活動を通じながら、啓蒙とまではいきませんがちょっとずつ効率的にしていきたいという感じです。

日本初のサービス、という点について改めてご説明下さい

実は先日プレスリリースを出したんですけど、今は建設費の見積無料診断サービスというものを行っています。「セカンドオピニオンサービス」と呼んでいるんですけども、これは実際に建設を考えられて見積を取った方に話を聞くと、「あれ、思ったのと違ったぞ？」という話になる事があると結構多く聞くんですね。それで決断が遅れてしまったりだとか、高い値段で発注しないといけなくなったりだとか。

例えば大きな手術をされるときは医者にセカンドオピニオンを取りに行かれるのに、建設業界ってなかなかそういったセカンドオピニオンを気軽にとれるような状況ではないのです。実際に手間がかかるので。それを無料で取る事によって逆にファーストオピニオンを出したところも、「もういい加減な事言えないぞ」っていう。そういう社会を作っていきたいんですよね。こういったセカンドオピニオンサービスは、リフォームに関しては他社でやっているところもあるにはあるのですが、通常の建設としてやるようなものでセカンドオピニオンのサービスは見たことはないですね。

その日本初のサービスを作るうえで大変だったこと、苦労した事はありますか？

無料でやります、という事なので、社内のリソースを無料で使う事になるわけじゃないですか。そこのところで社員の理解を得るところが大変でした。タダなのに仕事量だけが増える事になりますし。当然「何のために？」っていう社員からの反発の声はありました。今でさえ仕事が忙しいのに、なんでコレをやらないといけないんですか？というようなニュアンスですかね。

しかしながら、理念の話になりますが、社員の中には建設業界で若手で入って凄い苦労してきた人間も沢山いるんです。やらなくていい事をやらされるというか。そういう人も結構多いので、建設業界を変える為に僕らが一石を投じないといけないし、その為には汗をかこうよ、という事を社内で呼びかけていって、皆の気持ちが一つになった、という感じですかね。

セカンドオピニオンに来られるターゲット層はどのように見つけてらっしゃるのでしょうか？

今は検索で見つけて貰ったりしているんですけども、SEOですね。ただまだ出来て間もないのでアクセス的にはサイト訪問者は1日3～50件程度なんですけども。(問い合わせは)2日に1回とか。広告はこれからです。リスティングをやっていこうかと思っています。

あとは「設計士への営業」というのはあると思います。設計士さんに気にいって頂くというか。注文住宅を建設するときには建設会社を選ばないでまず設計会社を選ぶんですよ。設計会社の方がある程度プランを決めて固まった時点で設計会社が建設会社を見つけてくるという感じで。

建物に対する考え方をまとめる方なので、「こんな地下室が」「こんなガレージが欲しい」みたいなお客様の夢を聞いてくれるのは設計士さんなので。お客様から見たら設計士さんを信用しやすいというか。この設計士さんがおっしゃる会社なら、という。

ところが最近は「話が違うぞ」ということが多すぎて。設計士さんも昔はこれくらいで出来たという考えで予算感を伝えるんですけど、それを実際に設計が終わってこの内容で見積を取りましょう、というときに、(建設業者との)乖離がすごいんですよ。銀行に言っていた予算とも整合性が取れないし、そういう点で困っている方が非常に多くなってきていると思います。設計士さんの相場感覚がかなり違う事が原因だと思いますが、その原因は恐らくこの数年で専門工事業者が、元請け業者が自分たちの見積価格を見ていないという事に気がついてしまった、という事だと考えています。

今までは元請け業者、所謂ゼネコンの方が力が強くて押さえつけていた、みたいなところがあったんですが、今はそれをやると工事を引き受けてくれなくなる状況になり、(専門工事業者の)言い値でやるようになってしまっています。すると値段を見ていない事に気が付いた専門工事業者が高値で見積をしても通ってしまう、という状況に。凄い売り手市場なんですね。今年は不動産バブルなのでそれも関係してくるかもしれません。ただ、全部の工事業者がそうというわけではないし、当然商売なので高く売れるものは高く売って当たり前じゃないですか。でもたまたま他の時期が空いているのであれば、じゃあこの価格で受けて、とか、そういった経営のマネジメントを僕らが出来るようにしてあげれば常に安く発注されている業者が見つかると思うんですよね。

WEBのマーケティングの戦略はありますか？

まず始めてみて、何がバズるかというのを考えながらやっていこうと思っています。僕らは今色々とやっていまして、例えばレジデンストーキョーの方だと民泊が今年6月に新法が出来ていきなりinfo民泊が削除されて撤退だ、みたいな話になったので「撤退110番」というサービスをLP一枚作って、5枚くらいリスティングかけたら日経新聞とか読売新聞とかから取材を受けて記事になって全国紙で掲載されて、そういうものをチャンスがあればやっていきたいなと思っています。まぁ最初は地道にリスティングで、建設関係のキーワードってそんなに高くなくて、元々BtoB的な業界なので、その中で拾っていけばいいと思っています。建設業界自体、SEOとかリスティングとか頑張ってる会社があまり多くないんです。

今大切にしている、ターゲットに響くキーワードは何かありますか？

建設業で「セカンドオピニオン」という言葉はまだ広まっていない単語なので、そういった僕らが使っているキーワードが広まってくれたらいいなとは思っています。

マーケティングにおける現状の課題はどのようなものがありますか？

アクセスが来ても内容が伴っていないと閉じられてしまうじゃないですか。そういったところで成功例とか実例とかが充実していないので、コンテンツの方をもう少し拡充させてから(マーケティングを)やりたいなというのがあります。Googleアナリティクスとかを調べると、診断のページに行っても、もう一度会社のページへ戻って成功例とかを検索している例が多いので、そこに関するコンテンツや魅せ方などはちゃんとしないと、せっかく来てもお問合せに繋がらないかなと思っています。

1年以内の目標はありますか？

「建設業界のセカンドオピニオン」という言葉が一般的な言葉になって欲しいと思っています。建設費を貰ったら、そこと交渉いないといけないというものではなくて、セカンドオピニオンを取るのが当たりまえ、という世の中にしていくことで、先程お話をした通り、ファーストオピニオンを出す方のモラルの改善と言うか、汗をかいてちゃんとやるところに繋がっていったらいいなと思っています。

全員が全員、自分たちが置かれている状況とか環境を良くしていこうという気持ちを持たないともうずっとこのままかなと思ってしまうので。その結果新しい人が入ってこずにどんどん業界が高齢化していって。じゃあ建設人材を海外から呼ぼうかって言って呼んでるケースもあるんですけど、そういった人たちが結局ノウハウを手に入れて自分の国に帰ってしまう。今必要な人材としては活用できるかもしれないけど、長期的に見た時には何も残らないというのが日本の建設業の今後の課題かなと思っています。その一つ一つのプロセスを改善したいと思っています。

その目標を達成する為に必要な人・モノ・コト・戦略などはありますか？

一つは、「お金」です。費用をかけて広告を打って、といったところを色々と試している部分なんですけど、SEOも当然改善する為にはコストがかかりますし、人に関して言えば今は他の作業をしながらあれこれ見て貰っている、という状況なんですけども件数が増えてくれば更に人を雇わないといけないという話にもなります。何れにしても人に対するコストがかかると思います。

あとは、社会的に役に立っている事業であることを人に知ってもらって、採用が楽になればいいなと思っています。こういうサービスをやる事で会社のイメージが良くなれば採用が難しい建設業界にあっても「こんな会社に入りたい」と思って貰えたり。実はここ1・2か月でレジデンストーキョーの方でもPRが増えたり、コンストラクショントーキョーでもアピールする機会が増えて、採用する機会が増えています。

今は縁故というか、知り合い、知人を誘うパターンが多いです。自社の社員が色々と声をかけてくれて来てくれる、という感じで。それをするには社員が堂々と自分の会社を自慢できないと誘ってくれないわけです。今はレジデンストーキョーと共に色々と上手く回り始めて、会社的にも楽しいと、そういうイメージを経営陣が作ってくれているので、社員が色々と声をかけてくれることが多くなりました。鶏と卵の話になりますが、いい会社にすれば採用が進むので、その為にいい会社に魅せる事が解決策かなと思っています。

(今回のインタビューを)僕らが請け負ったきっかけも「人材」の部分に尽きます。人材を採用する為にやっぱりこういったサービスが人に知れ渡る事によって人の募集・採用に繋がると考えています。

最後にサービスの宣伝をお願いします

建設業界初のセカンドオピニオンサービスを行っておりまして、このサービスを通じで建設費の見積に不安を持っていたりだとか、予算が合わずに色んなものを延期させたりとか中止せざるを得ない人達の為に少しでもサポートできればというように考えております。またこのサービスが広まる事で、世の中の建設業界の見積が透明性を持つようになって、建設業界自体が透明性のあるモノとして認知されることを願っております。

まとめ

プロセスを可視化しよう、透明性を持たそう、そしてみんなが幸せになれる業界に変えていこう、という強い想いが伝わりました。利益追求だけにとどまらない、社会貢献も見据えた企業理念と活動は、業界だけでなく消費者にとっても非常に大切な事だと思います。こうした透明性のあるプロセスが建設業界では当たり前になっている世の中となったときには、今回ご紹介した「コンストラクショントーキョー」がパイオニアとなって、業界をけん引していってくれている事でしょう。

サイト：https://www.constructiontokyo.com